你拼命做的那个“营销”,很可能是把你带沟里的“假营销”

营销就是有利可图的满足需求

前言

今年市场变化特别大,可喜的是看到很多企业真的抓住了机会,取得了长足进步。痛心的是看到更多企业,被带到“流量为王”的沟里,很多炮制的新概念沟里。做企业没有不受挫折的,让老苗痛心的原因是,我们的企业但凡对营销有个基本认识,这些坑都不必踩。如果还陷入到对“营销”的误解中,可能永远都走不出来。

这篇之前发过的文章,是老苗认为写号以来最重要的一篇(第二是《没有中间商赚差价是最大营销谎言》)。以后我还会根据状况,做些调整重发几次,让更多人对营销有最起码的正确认知。我们的沟通效率将会提高很多,我们要踩的坑也会少很多。

 

1

这个世界上有两个学科被误解最深。 一个叫做会计学,大众认识里,会计就是个“做账的”,而且在很多企业,会计最大的价值是“做假账”。很多人不明白,一个“做账的”,还要考什么“注册会计师”,据说还贼难考。好处是这些年随着资本市场的活跃,人们对会计师和会计师事务所的认识有了很大提高,知道了他们对于规范企业运营的重要性,知道了他们还被称为“经济警察”。尤其是那些谋求上市,谋求资本进入的企业,都必须好好补一堂“会计课”。 你拼命做的那个“营销”,很可能是把你带沟里的“假营销”而被误解更惨的则是“营销学”,至少人家做会计的知道自己远不只是个“记账的”,在如今商业鄙视链最顶端的资本们,更是了解会计绝不止“记账”那么简单。而营销学的悲催在于,大部分企业老板觉得营销就是“卖货的”,连大部分做营销的人都觉得自己是个“卖货的”。

我有梳子,你有和尚,一拍即合,这就是“好营销”

不管白猫黑猫,卖得出货就是好猫

只要思想不滑坡,办法总比困难多

世界上没有卖不出去的货,只有卖不出货的人

……

2

基于这样的逻辑,中国的营销基本分五大流派。第一种是点子派,号称“一针捅破天”,点石成金。一样的东西给你个不一样的说法,或给你起个名称,或给你来句牛闪闪的广告语,或给你来个不一样的“定位”,立即化腐朽为神奇。当然,点子派必须有巨大的广告量做支持。 第二种叫炒作派,美其名曰造势,其实是点子派的升级版。制造概念、制造焦虑、制造热点,甚至是制造热卖假象、虚构名人虚构事实。炒作派的宣传手段也开始五花八门了。 第三种叫做关系派,这个门派里最有杀气的一个词语叫做“搞定”搞定的方式,可能是交情、可能是喝酒、可能是回扣,可能是“意思意思”,还有可能是美人计,这些都统统称为“客情”。 当然,最普遍的状况是“搞不定”但假装“搞定”,来回糊弄或者叫“整合资源”,说不定还就真糊弄过去了。万一穿了帮,换个下家继续“搞定”。 第四种叫做鸡血派找一大堆销售人员,给他们梦想,“要成功先发疯,头脑简单向前冲”。让他们为梦想而战,敢于“亮剑”,从而用最低的人力成本,把产品推向市场或者是推给经销商。 第五种叫系统派,其实是鸡血派的延伸。他们打着“营销是一个体系”的旗号,用各种规范约束销售人员,最终还是为了更方便老板控制销售人员。与“鸡血”联合用药,疗效倍增。 这五大主流派别,共同的特征就是“一切围绕成交”,短平快,看上去拳拳到肉,刀下去就淌血。 你拼命做的那个“营销”,很可能是把你带沟里的“假营销” 说句良心话,这些“营销”门派都曾经取得过辉煌,要不然也不会时至今日仍有这么多拥趸,仍然是市场上“营销”的主流,现在很多又穿上了互联网的外衣、“平台”的外衣、“流量”的外衣。但问题是,最近十年来,这些以前纵横江湖的手段统统失效了。消费者好像聪明了,精心设计的概念画皮被轻松揭穿。而现在的年轻人也好像聪明了,灌下去的是鸡血,洒出来了往往是狗血。 是营销失效了吗?当然不是,因为这些围绕着“成交进行的套路设计,本应该属于营销的一部分,而且在大部分情况下不是最重要的那部分。一旦企业把所有心思都放在这些套路上,那就失去了营销的本意,南辕北辙。再严重者,就走火入魔,成了骗子企业。这都不是真正的营销。 

3

真正的营销是什么?这事说简单也简单,说复杂还真挺复杂。老苗踏入营销门槛二十多年,最初销售入行,一句话就能说清楚自己是干啥的。自从转做营销就彻底完了。到现在,我们家亲戚也没人能搞清我是做什么的,头些年反倒很担心:这家伙,不喝酒,不应酬,不合群,情商极低,从不怕得罪人,做营销会不会饿死,或者被打死? 不着急,营销有很多定义,咱先从最简单的说起:营销就是有利可图的满足需求。这是最简洁版的定义,很清楚吧?营销的核心问题是“满足需求”,而不是“寻求交易”,营销管理的本质是需求管理,而不是“销售目标管理”。 德鲁克老先生关于营销最有名的话:营销就是让推销变得不必要。这句话的意思不是要干掉销售人员,更不是在诋毁销售工作(销售的重要性是不言而喻的)。而是说,你把“满足需求”做的足够到位,交易就会极易发生,所需要的销售成本极低甚至为零。 当你把“需求”作为营销核心时候,你的工作重心、你的思维视角自然就会放到“价值创造”、“目标市场”、“品牌沟通”、“定位”、“价值传递”、“价值传播”上,这是真正的营销。  而当你把“卖货”作为营销核心的时候,你自然就会

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